İşletmeler için doğru fiyatlandırma stratejisini seçmek için araştırmalar yapılmalı, konumlandırma stratejileri planlanmalı, MVP ve beta yayınlanmalı, potansiyel müşteriler ile mevcut fiyatlar konusunda anketler yapılmalı ve teklife olan talepten ödün verilmeden işletme geliri en üst düzeye çıkarılmalıdır.
Fiyatlandırma Strateji Türleri
Ürünleri rekabetçi bir pazarda satmak ve kâr elde etmek için kullanabilecek farklı fiyatlandırma strateji türleri vardır ve bu fiyatlandırma strateji türlerinden bazıları aşağıdaki gibidir.
Ayrıcalıklı fiyatlandırma
Görüntü fiyatlandırma veya prestij fiyatlandırma olarak da adlandırılan premium fiyatlandırma, ürünün fiyatını endüstri standartlarının ve rakiplerin ürünlerinden daha yüksek bir fiyatlandırma stratejisidir. Bu fikir alıcılar arasında, ürünün premium bir fiyata satıldığı için rakip ürünlere kıyasla daha fazla fayda veya daha yüksek bir değere sahip olduğu algısını teşvik eder.
Premium fiyatlandırma stratejisi, daha yüksek gelir üretme ve premium marka imajı oluşturma avantajlarına sahiptir. Ancak, bu fiyatlandırma stratejisini başarılı kılmak ve bir işletmenin değer algısını oluşturmak için ürünün markanın kalitesi üzerinde gerçekten çok çalışılması gerekir . Bir premium veya lüks marka oluşturmak için önemli miktarda harcama yapmak, işletmelerin rakiplerinin ürünlerini aynı sınıfta konumlandırmaları için bir engel oluşturmasına yardımcı olur.
Örneğin markalı kurşunsuz benzin, normal kurşunsuz benzinden daha yüksek bir fiyata satılmaktadır. Tüketici, markanın daha iyi olup olmadığını asla test etmez, ancak markalı teklifin pahalı olup olmadığını düşünerek satın alır.
Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma
Penetrasyon fiyatlaması, pazar payının çoğunu kazanmak ve ağızdan ağıza pazarlama kelimesini tetiklemek için ürün fiyatının başlangıçta rakiplerin ürünlerinden daha düşük tutulduğu bir fiyatlandırma stratejisidir.
Bu strateji başlangıçta kayıplara yol açsa da, birçok müşterinin düşük fiyatlar nedeniyle markaya yönelmesini sağlayabilir. Bu müşteriler sadık olduktan ve marka güçlü bir pazar penetrasyonuna ulaştığında, pazarlamacılar fiyatları çok kaybı olmadan optimum kar elde edecekleri bir noktaya çıkarırlar.
Örneğin bir telefon firması, bir iPhone’un tüm özelliklerine sahip olan ve son derece uygun bir fiyatlla telefon piyasaya sürmüştür. Bu şirket iyi bir pazar payı elde ettikten sonra, ürünlerini premium olarak piyasaya sürmeye başlamış ve son telefon fiyatlarını yükselterek iyi bir kazanç elde etmiştir.
Ekonomi fiyatlandırması
Ekonomi fiyatlandırması, genel gıda tedarikçileri veya indirimli perakendeciler tarafından pazarlama ve tanıtım harcamalarını azaltarak ürün fiyatlarını en düşük seviyede tuttukları, sorunsuz bir fiyatlandırma stratejisidir. Bu strateji temel olarak fiyat konusunda bilinçli tüketicilerin çoğunu çekmek için kullanılır.
Ekonomi fiyatlandırma stratejisini kullanarak başarının anahtarı, düşük miktarda büyük miktarda ürün ve hizmet satmaktır.
Fiyat kaydırma
Fiyat gözden geçirme, ürün yeni ve benzersiz olduğunda, pazarda daha az rakip olduğunda, nispeten yüksek bir tanıtım fiyatı belirleme stratejisidir. Bu fikir, rakipler pazara girmeden önce erken benimseyenlerin karlarını en üst düzeye çıkarmak ve ürünü daha fiyat duyarlı hale getirmektir.
Strateji adını, fiyatlar zaman içinde düştükçe müşteri segmentlerinin art arda kaymasıyla elde etti.
İlk yüksek fiyat, işletmenin yalnızca geliştirme maliyetlerini geri kazanmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda ürüne özel ve premium bir ürün olduğu algısını da verir. Örneğin akıllı telefonlar veya tabletler ilk olarak daha yüksek bir fiyatla piyasaya sürülür, ancak bu ürünlerin fiyatları zamanla düşmeye başlar.
Psikolojik fiyatlandırma
Psikolojik fiyatlandırma, pazarlamacıların müşterileri mantık yerine duyguların tetiklediği ürünleri satın almalarını sağlamak için kullandıkları psikolojik fiyatlandırma stratejilerini ifade eder. Bu stratejiler genellikle aşağıdaki gibidir:
Cazibe Fiyatlandırması: Cazibe Fiyatlandırması, müşterinin fiyatı daha düşük olarak algılamasını sağlayan fiyatın minimum bir miktar azaltılmasını içerir. Örneğin, 6 TL’lik bir ürünün fiyatı süpermarketlerde 5.99 TL olarak belirlendiğinden, müşterilerin beyinleri 5.99 TL’yi 6 TL’ye değil 5 TL’ye yakın tutar.
Prestij fiyatlandırması: Prestij fiyatlandırması, yuvarlatılmış rakamlar kolayca işlendiğinden ve bu gibi durumlarda tercih edildiğinden, premium ve özel ürünler için yuvarlanmayı, ayrıca daha yüksek bir fiyat belirlemeyi içerir.
Bir ürün alana bir ürün bedava fiyatlandırma: Bir ürün alana ikinci ürün bedava veya ikinci ürün indirimli anlamına gelir. Bir ürün fiyatına iki ürün alındığı için müşteriler arasında açgözlülüğü tetikler. Bu strateji genellikle stoğu temizlemek veya satış hacmini artırmak için kullanılır.
Çift fiyat etiketi: Fiyat güveni, zihnin verilen fiyat etrafında dönmesi ve perakendecinin istediği ürünü satın alması için müşteriye gönderilen daha yüksek veya daha düşük ilk fiyattır. Örneğin düzenli bir fiyat ve satış fiyatı gösteren çift fiyat etiketi yazdırmak, satışı artırmak için daha düşük fiyatlı ve kaliteli bir ürünle birlikte daha düşük fiyatlı ve orta kaliteli bir ürün tutmak gibi.
Paket fiyatlandırması
Paket fiyatlandırması, paket, mal veya hizmet setini, ayrı olarak satılırsa gerçekte göreceğinden daha düşük fiyatlarla satmayı içerir. Bu, satılmamış ürünleri veya daha az talep gören ürünleri raf alanını temizlemek, karı artırmak ve paketlemek için etkili bir stratejidir. Paketleme, iki tamamlayıcı ürün ile birlikte paketlendiğinde ürün taleplerini arttırabilir. McDonald’s gibi firmaların menü seçeneklerinde ki paket fiyatlandırmaları bu fiyatlandırma iyi bir örnektir.
Freemium (Bedava)
Freemium, temel hizmetlerin bedava olarak verildiği, fakat ücretin ek premium özellikler için talep edildiği internet tabanlı bir fiyatlandırma stratejisidir. Freemium iş modeli kapsamında sağlanan ücretsiz hizmetleri kullanmak için hiçbir ücret ödemediği için freemium stratejisi, ücretsiz numune stratejisi ile premiumdan farklıdır.
Örneğin bir telefon uygulamasında, uygulamanın bazı bölümlerinin ücretsiz olarak sağlandığı ancak uygulamadan daha fazla yararlanmak için fiyat belirlendiği uygulamalar vardır.
Taban ve tavan fiyat belirleme
Bir ürünün fiyatını belirlemek için taban ve tavan fiyat belirlemek, alıcıların istediği tutarları ödeme imkanı sunan bir fiyatlandırma stratejisidir. Görünüşünden farklı olarak, bu fiyat stratejisi çoğu müşterinin ürünün maliyet fiyatından daha fazla tutar ödediği için genellikle daha fazla kar ve artan pazar payına yol açar. Birçok işletme minimum fiyat belirlemesine ve bu fiyatlandırma stratejisinin kısmi bir sürümünü kullanmasına rağmen, çoğu kişi taban fiyat belirlemekten kaçınır. Örneğin ünlü bir restorant, müşterinin ödemek istediği fiyatlandırma stratejisini kullanarak başarılı bir şekilde faaliyet gösteren ve kar edene bir işletme haline gelmiştir.
Maliyetin altında fiyatlandırma
Ürün maliyet fiyatlamasının altında, fiyatları rekabeti ortadan kaldırmak ve en fazla pazar payını elde etmek amacıyla, tekliflerin bile karlı olmadığı bir noktaya düşürmek için bir fiyatlandırma stratejisidir.
Rakipler arasında devam eden bir fiyat savaşı, işletmenin bu savaştan güçlü bir şekilde çıkmasını sağlamak için bir fiyatlandırma stratejisi benimsemeye yol açabilir.
Bu fiyatlandırma şekli, antitröst yasaları ve rekabet yasaları uyarınca birçok ülkede yasalara aykırıdır, çünkü sağlıklı rekabete engel teşkil eder. Örneğin Amzaon şirketi, 2013 yılında maliyet fiyatından daha düşük bir fiyata sahip olan kitaplar satışa sunmuştur ve hatta kitapları rakiplerini bile kazanmak için ücretsiz olarak göndermiştir.
Dinamik ücretlendirme
Talep fiyatlaması olarak da adlandırılan dinamik fiyatlandırma, algılanan ödeme yeteneklerine bağlı olarak aynı öğenin farklı fiyatlarını farklı kullanıcılardan ücretlendiren nispeten yeni bir fiyatlandırma stratejisidir. Bu fiyatlandırma stratejisi internete bağlıdır ve genellikle e-Ticaret web siteleri tarafından kullanılır. Kullanıcıların gereksinimlerini ve satışları artırmak için ürünleri satın alma ve fiyatlandırma aciliyetini anlamak için çerezleri ve internet tarama geçmişini kullanır. Örneğin Amazon, Flipkart vb. E-ticaret web siteleri, ürünlerini pencere müşterilerine yeniden pazarlamak için bu stratejiyi kullanmaktadırlar.
Kaynakça:
profitwell.com/ pricing-strategy-guide/
yourarticlelibrary.com/marketing/pricing-strategies/
Yazar: Özlem Güvenç Ağaoğlu