Bilgiustam
Türkiye'nin Bilgi Sitesi

Ağ Pazarı Oryantasyonu

0 43

Uluslararasılaşma davranışı üzerine yapılan araştırmaların çoğunda, firmaların yavaş yavaş uluslararası pazarlara dahil oldukları sonucuna varılmıştır. Bununla birlikte son 20 yılda, kademeli bir uluslararasılaşma modelini takip etmeyen, ancak uluslararası faaliyete hızlı bağlılık ile karakterize edilen yeni bir tür iş ortaya çıkmıştır. Oviatt ve Dougall bu işletmeleri Doğmuş Küreseller (Born Global’ler) olarak adlandırmışlardır. Yeni girişimlerin keşif, gelecekteki mal ve hizmetlerini oluşturmak için, ulusal sınırların ötesinde fırsatların kanunlaştırılması, değerlendirilmesi ve kullanılmasıdır. Bu alandaki geçmiş araştırmalar, belirli yeni girişimlerin uluslararası engelleri aşabileceği olağanüstü hızı açıklayabilecek faktörleri belirlemeye odaklanır. Bununla birlikte, bazı araştırmacılar, born globallere ilişkin anlayışını ilerletebilmek için, oluşturulduktan sonra rekabet güçlerini etkileyebilecek faktörleri analiz edilebilmesi gerektiğini düşündürmektedir.
Geleneksel olarak, piyasa bilgisi eksikliği, proaktif olarak uluslararası fırsatları aramak için anahtar bir değişken oluşturmasıdır. Bu nedenle, küçük işletmelerin uluslararasılaşma süreçlerinde üstesinden gelmeleri gereken en büyük engellerden biri olarak görülür. McNaugthon, dış pazarlar hakkındaki bilgilerini genişletmek isteyen şirketlerin daha geniş bir perspektife sahip olduğunu ve içlerinde ortaya çıkan fırsatları yakalama şanslarının daha yüksek olduğunu göstermektedir.Ağ Pazarı Oryantasyonu
Bu bilginin ana kaynağını belirlemeye çalışırsak, geleneksel aşamalı modellerin bilgi üretiminde ve dolayısıyla uluslararasılaşma sürecinde firmanın yurtiçi ve yurtdışında deneyimine temel bir rol atfettiğini görmek mümkündür. Bununla birlikte, born globaller söz konusu olduğunda, deneyime dayalı bilgi, bu firmaların kullandığı yabancı pazarlar hakkındaki tek bilgi kaynağı olarak düşünülemez, çünkü deneyimleri asgari düzeydedir. Bu nedenle, born globallerin pazarlar hakkında bilgi edinmeyi, yorumlamayı nasıl başardıklarını ve bunları uluslararası pazarlarda dinamik kalmalarına yardımcı olan becerilerin gelişimini etkileyen belirli eylemlere nasıl dönüştürdüklerini araştırmak gerekli hale gelir. Pek çok pazarlama akademisyeni, piyasa yöneliminin, etkili bilgi yönetimine katkısından dolayı yeni işletmelerin uluslararası başarısında belirleyici bir rol oynadığını iddia etmektedir. Knight ve Cavusgil, yeni uluslararası girişimlerin piyasa yönelimlerinin müşterilerinin mevcut ve gelecekteki ihtiyaçlarını daha iyi anlamalarını sağlar. Ve bu ihtiyaçları karşılayabilecek farklı eylemlerin geliştirilmesini optimize etmek için daha değerli bir teklif sunduğuna işaret eder.
Buna ek olarak, sosyal perspektife dayalı olarak, girişimcilik çalışması, girişimcilerin yeni pazarlardaki en son trendlerle ilişkili bilgi ve bilgiye hızlı erişimi kolaylaştırdıkça ağlarının üyeleriyle kurdukları bağlantıların önemini de vurgular. Bu firmalar için başlangıçta mevcut olmayan bazı temel kaynaklardır. Bununla birlikte, teorik bakış açısından, pazar yönelimi ile iş ağlarına üyelik arasında güçlü bir tamamlayıcılık var gibi görünür. Buna rağmen bazı çalışmalarda gösterildiği gibi, bu faktörlerin nasıl bir araya geldiği hakkında çok az şey bilinir. Bu bağlamda Loane ve Bell, yeni uluslararası girişimlerin ağlarda kurdukları ilişkiler yoluyla bilgi üretmesini ve yönetmesini sağlayan mekanizmalara ve rutinlere araştırmaya yönelik dikkat ihtiyacını vurgular. Buna karşılık Evanschitzky, bugüne kadarki yetersiz bilgiler ışığında bunların rekabet gücü ve firma performansı üzerindeki etkilerinin incelenmesinin önemini bildirir.
Bu bağlamda, bu çalışma, ağ pazarı yönelimi (ağ pazar oryantasyonu) olarak bilinen tek bir yapıda her iki faktörün karşılıklı olarak tamamlayıcı doğasını kapsar. Böylelikle önceki çalışmalar, işletmeler arasındaki ilişkiler bağlamında önemini vurgulamış olsa da, bunu kendi başına bir işletmeler arası fenomen olarak değil, çeşitli bireysel firmaların piyasa yönelimlerinin toplamı olarak analiz etmişlerdir. Mevcut çalışma ağ pazar oryantasyonun rolünü farklı bir şekilde analiz eder ve ağı oluşturan farklı üyelerin ortaklaşa oluşturduğu bir yönelim olarak anlar. Bununla birlikte, herhangi bir örgütsel faktörün etkisi genellikle, ortaya çıkan piyasa fırsatlarını yakalamaya devam etmek için firmaların üretilen bilgiyi kullanma kapasitelerini sürdürme şekillerine ilişkin önemli bir nedensel belirsizliğe tabidir.
Ağ Pazarı OryantasyonuBilişsel bir çabayı ve öğrenmeye toplu bir yaklaşımı teşvik eden bir ağ pazar oryantasyonunun benimsenmesi, eylem ve performans arasındaki yeni ve değişen bağlantıların anlaşılmasını geliştirir. Bu şekilde mevcut rutinlerde değişikliklerle yüzleşme ihtiyacının farkına vararak bu belirsizliğin üstesinden gelmeye yardımcı olabilir. Bu fikir doğrultusunda, yeni kaynaklar ve yetenekler inşa etmek, mevcut olanları yeniden yapılandırmak ve böylece yeni pazar taleplerine uyum sağlamak için sürekli bağlılık sağlar. Bunun için born globallerin bir ağ pazar oryantasyonunu benimsemelerini dinamik soğurma yeteneği ile tamamlaması esastır. Spesifik olarak, bu soğurma yeteneği, harici bilgilerin firmanın dahili bilgi tabanına özümsenmesi ile ilgilidir. Ağ bağlamında üretilen dış bilginin firma tarafından mükemmel bir şekilde anlaşılmasını, özümsenmesini ve başarılı bir şekilde kullanılmasını sağladığından, her firma için bu yeteneği bireysel olarak geliştirmek çok önemlidir.
Sonuç olarak, bu çalışma, born globallerin yabancı pazarlardan gelen bilgilere erişmek ve sistematik olarak yönetmek için bir ağ pazar oryantasyonunun benimseyerek başlama şeklini ve bu yönelimin onlara yardımcı olacak dinamik bir soğurma yeteneği oluşturmaya nasıl katkıda bulunduğunu analiz eder. Bu sayede mevcut literatüre katkıda bulunmayı amaçlar ve üretilen bilgi birikiminden yararlanarak yurtdışında konsolidasyonunu kolaylaştırır. Bu hedefe ulaşmak için ilk olarak ağ pazar oryantasyonunun born globallerin uluslararası rekabet edebilirliği ve performansı üzerindeki etkisine ilişkin hipotezleri formüle etmek için kullanılan teorik çerçeveyi sunar. Hipotezleri test etmek için yapılan deneysel çalışma, daha sonra elde edilen sonuçların ve ana sonuçların bir analizi ile rapor edilir. Son olarak, bu çalışma ile ilişkili sınırlamalar ve gelecekteki araştırma hatları açıklanmıştır.

Ağ pazar Oryantasyonunun Born Global Aktörler İçin Uygunluğu

Uluslararası girişimcilik literatürü, born globallerde öğrenme ve bilgi üretme sürecinde iş ağlarının rolünü giderek daha fazla vurgular. Bir girişimcinin aile üyeleri, müşteriler, distribütörler ve sağlayıcılar gibi diğer ağ üyeleriyle kurduğu ilişkiler önemlidir. Buda girişimcilerin bazı koşulları bilmede önem sağlar ve bu koşullardan bazıları aşağıdaki gibidir:
• Yeni müşterilerin ihtiyaçları ve iş ortamı koşulları hakkında daha farklı ve değerli bilgiler üretmede,
• Olumlu koşullar ve olumsuz koşullardan kaçınma ve nasıl yararlanılacağını bilmede,
• Bunu yapmak için gereken yeteneklere ve kaynaklara erişmede,
Bu nedenle ağlar, born globallere yeniliğin ve küçüklüğün sınırlamalarını telafi etmenin bir yolunu sunar. Ayrıca yabancılık, teknoloji, dağıtım kanalları ve müşteri tabanları gibi konularda değerli tamamlayıcı bilgilere erişim, bilgi alışverişi ve koordinasyon gibi bilgi ile ilgili diğer yönleri ve hızı geliştirme fırsat sağlar. Bu nedenle ağlar born globaller için, yeni bilgi üretiminin tamamen dahili bir süreç olduğu fikrini terk ederek, tek başlarına elde edebileceklerinin ötesinde daha geniş bir bilgi tabanı geliştirmeleri için kilit önemdedir.
Bu, özellikle born globallerin gerekli kaynakların eksikliğiyle nitelendirildiğini akılda tutmak önemlidir. Bir ağ pazar oryantasyonunun benimsenmesinde ilişkisel bilgi yönetimine dâhil olan süreçler vardır. Helfert ve ekibinin araştırması bir ağın üyeleri tarafından ortaklaşa geliştirilen ilişkisel bilgi yönetimi mekanizmasını tanımlamışlardır. Bu bilgi yönetimi mekanizma tanımlamaları aşağıdaki gibidir:
• Müşterilerin gereksinimlerini karşılamak için bilgi alışverişi süreçleri,
• Resmi ve gayri resmi rutinler aracılığıyla ağ bağlarını senkronize etmeyi amaçlayan koordinasyon süreçleri,
• Bir ağ üyesinin belirli özelliklerini uyarlamak için gerekli olan eşleştirme süreçleri,
• Beklenmedik bağlamları çözmek için tasarlanmış çatışma çözme mekanizmaları,
Ağ Pazarı OryantasyonuHelfert ve ekibi, bu yapının çalışılmasında önemli bir adımı temsil etmektedir. Aslında, önceki araştırmalar, bireysel şirketlerdeki pazar yönelimleri toplamını dikkate almakla veya orijinal pazar yönelim modellerini (davranışsal ve kültürel) ağ ortamına uyarlamakla sınırlı kalmışlardır. Helfert ve ekibi ile Monferrer ve ekibi ağ pazar oryantasyonu, iş ilişkileri ağındaki farklı üyelerin ortaklaşa oluşturduğu stratejik bir yönelim olarak tanımlamışlardır. Bu stratejik yönelim, bir güven, işbirliği ve bağlılık ortamında, genişletilmiş bir entelektüel sermayenin oluşturulmasına dayalı olarak belirli faaliyetler ve temel paylaşılan davranışlar (uyum, koordinasyon, çatışma çözümü ve değişim) gerçekleştirmeyi içerir. Bu faaliyetler, ihtiyaçlarını karşılayarak nihai müşterilere üstün değer sağlama çabası içinde ağın ve bireysel üyelerinin rekabet gücünü artırmayı amaçlar.

Kaynakça:
researchgate.net/publication/321313545_Network_Market_Orientation
springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-50008-9_207
core.ac.uk/display/263224609
journals.sagepub.com/doi/abs/10.1016/j.brq.2014.04.001

Yazar: Özlem Güvenç Ağaoğlu

Bunları da beğenebilirsin

Cevap bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

Bu web sitesi deneyiminizi geliştirmek için çerezleri kullanır. Bununla iyi olduğunuzu varsayacağız, ancak isterseniz vazgeçebilirsiniz. Kabul etmek Mesajları Oku