İnsan ilişkilerinde geçmişten günümüze en önemli ve etkili yeteneklerin başında şüphesiz ikna gelmektedir. Asırlar içinde iknanın önemine binaen yüzlerce teknik geliştirilmiş bu konuya dair oluşan birikim eğitimin esas amaçlarından biri olarak görülmüştür. Bu yazımızda iknayı etkili kılan bir unsur ve yetenek olarak nazik olmayı farklı bir tabirle ifade edecek olursak nezakete dayalı ikna sanatını irdeleyeceğiz. Hayatın her alanında istediğimiz şeyleri alabilmek, görüşmelerimizi maksimum kazançla sonlandırabilmek büyük oranda kişiliğimizin muhataplarımız üzerindeki etkileriyle yakından ilişkilidir. Bahsettiğimiz kişilik özellikleri sabırdan, tevazuya; öz güvenden, hoş sohbet olmaya kadar tek tek özelliklerin kolektif gücünü ifade ederken bunlar içerisinde kişiliğin vitrini sayılan kibarlığın 13 pratik uygulamasını paylaşacağız.

Ne İstediğini Bilmek

Herhangi bir görüşmeye başlamadan ve istediğini elde etmeden önce, tam olarak ne istediğini bilmek zorundasın. Hedefinize dair tanımlar ne kadar belirgin olursa, davanızı savunmanız veya bir şeyi başarmanız o kadar kolay olacaktır. Bu ikna alanı genellikle en fazla zaman alan ve planlama gerektiren alandır. Kafanızdaki hedefe dair her şey söylendiğinde ve yapıldığında ne kadar esneyebileceğinizi tam olarak belirlemeli ve beklentilerinizi size en uygun seçeneklere indirgeyecek şekilde daraltmalısınız. Girdiğiniz bir müzakerede veya yaptığınız bir sunumda net bir zihinle meydan okuyabilirseniz, ikna denkleminde bir adım önünde olursunuz.

Nazik Olmak

Halk arasında yaygın olan “Bal ile sirkeden daha fazla sinek yakalayabilirsin” deyişi ikna söz konusu olduğunda özellikle doğrudur. Temel psikoloji araştırmaları sayesinde, insanların kendilerine gösterilen saygıyla, verilen değerle ve gülümsemeyle karşılaştıklarında her türlü problemin üstesinden gelme ihtimalinin daha yüksek olduğunu biliyoruz. Gerçekleştirdiğiniz işte başkalarının yardımına ihtiyaç duyuyorsanız kibar olmak joker anahtarı gibidir. Tüm pozitif taraflarına rağmen nazik olma ancak bir denge içinde gösterildiğinde etkili olmaktadır.

Araştırma Yapmak

Ne kadar çok bilgiye sahipseniz, o kadar iyi hazırlanırsınızdır ve istediğinizi elde etmek o oranda kolay olacaktır. Bir işten veya eğitim fırsatından sonra belki de büyük bir projenin parçası olma şansı olsun, görüşmeler sırasında bir noktada birileri size “Neden bunu hak ettiğini düşünüyorsun?” Diye soracaktır. Bu hem hazır olma seviyenizi ölçecek hem de hedeflerinize olan bağlılığınızla onları şaşırtmak için bir şans olarak karşınızda duracaktır. Bu bakımdan görüşme yaptığınız şirketin tarihi, pazardaki performansını yansıtan istatistikler veya şirketin geleceğinde kendinizi nerede gördüğünüze dair etkileyici öngörüler araştırmanızın odağını teşkil etmeli.” Gelecek 10 senede pazarın %43’üne sahip güçlü şirketlerinden olacak kurumunuzda değişim ve yeniliğin merkezinde ön saflarda yer almak istiyorum.” İfadesi, “ sadece kariyerime sizinle devam etmek istiyorum.” İfadesinden çok daha etkili olacaktır.

Aynalama

Aynalama, satış endüstrisinde sıklıkla kullanılan bir tekniktir. Bir kişinin incelikle karşısındakinin jest ve mimiklerini kopyalamasıdır. Örneğin, birlikte çalıştığınız bir müşteri hızlı bir konuşmacıysa ve çok gülüyorsa sizin de karşınızdakinin davranışlarını onunla bağlantı kurmaya hız vermek adına incelikli olarak taklit etmeniz sizin yararınızadır.Ancak burada dikkat edilmesi gereken nokta, karşınızdakinin iletişim tarzlarını ve jestlerini çok fazla kopyalamaktan kaçınmanın iyi olacağıdır. Bu, kişiliğinizin olmadığını ve kendinize güvenmediğinizi yansıtacağından özgünlüğünüzü de korumanız önemlidir. Aynalamayı etkili kılan unsurlardan biri de her insanın karşısındaki insanda ortak özelliklerinin olduğunu görmekten mutluluk duyuyor olmasıdır. Özetle muhataplarınızla özdeşleşebilmek, bir başkasından istediğinizi alma ihtimalinizi daha yüksek kılar.

İmajın Beklentilerine Uygun Olsun

Bazen istediğin şeye sahipmiş gibi davranmak, nazik ikna için harika bir araçtır. Örneğin, yönetimde üst düzey bir pozisyon istiyorsanız giyinme, konuşma stiliniz istediğiniz role uygun olduğu taktirde bu söz konusu pozisyona erişmenizi daha hızlı kılar. İş dünyasında bu durumu anlatmak için şu tabir kullanılır: “İstediğiniz iş için giyinin, sahip olduğunuz iş için değil.” Bu mantık birçok duruma uygulanabilir. Başkaları sizi sahip olmak istediklerinizle veya olmak istediklerinizle ilişkilendirebildiklerinde size söz konusu rolü vermek için daha açık olacaklardır.

Öz Güven Dolu Olmak

İnsan kendine karşı kuvvetli bir güven duygusuyla dolu olduğunda, bu güven vücudunu taşıma şeklinden, el sıkışma şekline kadar tüm davranışlarına yansır. Güvene sahip olmak birçok kapı açar çünkü bu öz güven başkalarının göründüğünüzden daha fazlası olduğunuza inanmasını sağlar. Kuvvetli bir öz güven ve istediğiniz şeyi alabileceğinize inanmak, siz farkında olmadan başkalarının yolunuzdan çekilmesini bile sağlar.

Göz Temasının Gücünü Hisset

Bir kişinin göz teması tarzı, bize onlar hakkında çok şey söyleyebilir. Başkalarından çok uzak gözüken biri genellikle utangaç ve güvensiz olarak görülürken, bakışları göz teması bakımından cesur biri ise genellikle güven dolu ve zorlu olarak düşünülür. Doğru miktarda göz teması sayesinde, fikirlerinizi veya inançlarınızı bir başkasına empoze etmeyi kolaylaştırarak yetkin ve inandırıcı olduğunuzu gösterebilirsiniz.

Proaktif Olmak

Proaktif olmak, dışarıda istediğiniz bir şey varsa, hayatınızı onu elde etmek üzerine inşa etmek ve bunun için gerekli planlara sahip olmaktır. Başkalarının size vermesini beklerseniz, çok uzun bir süre beklemek zorunda kalabilirsiniz (ya da asla gerçekleşmeyebilir). İlk adımı atmak için kendinizi zorlamak, harekete geçmenizi sağlayan en önemli noktadır. Proaktif olmanın gereği olarak bir şey istediğinizde, o şeyi daha ulaşılabilir hale getirmek için hayatınızda acil değişiklikler yapmanız kaçınılmazdır. Bu değişiklikler fiziksel, zihinsel, duygusal veya sosyal olabilir. Bazıları diğerlerinden daha fazla zaman alabilir. Diğer insanlar sizin başarıya hazırlandığınızı görebilirlerse, başarıyı elde etmeniz için gerekenleri size verme ihtimali daha yüksek olacaktır.

Direkt Ol

Nezakete dayalı ikna, insanları etkilemek için kurnazca yollar bulmaktan ibaret değildir. Bazen istediğin şeyi en az çabayla elde etmekle ilgilidir. Bu noktaya gelmek için dışarı çıkıp ne istediğinizi sormaktan daha iyi bir yol yoktur. Soruyu sorana kadar cevabın ne olacağını asla bilemezsin.
Bu taktiği kullanmayı seçerseniz, doğru kişiye doğru zamanda sorduğunuzdan emin olun. İstediğiniz şeyi neden hak ettiğinize dair gerçeklerle hazırlıklı olun ve yolunuza çıkabilecek tüm soruları yanıtlatacak cesarete sahip olun. Cesaretin ve göze çarpan hazırlığın seni dürüst ve kendinden emin kılacaktır.

Pratik Noktalara Odaklanmak

Satış sektöründe sıkça kullanılan bir diğer teknik, bir problem yaratmak ve sonra da bu soruna çözüm satmaktır. Örneğin, her gün araba ile işe giden birisine bir bisiklet satmaya çalışıyorsanız, yaklaşım şekliniz “Otomobiliniz bozulursa nasıl işe gitmeyi düşünüyorsunuz?” Olabilirdi. Daha sonra, neden bisikletlerin daha güvenilir olduğu, arabalardan daha az mekanik sorun yaşadığı ve tamir edilmesi daha ucuz olduğu konusunda uzun bir sunuma başlayabilirsiniz.

Sorumluluk Yüklemek

Bazen istediğiniz şeyi istediğinizde hemen bir cevap almanız mümkün olmayabilir. Bu durumda, gelecek planı yapmak ve zaman takvimi belirlemek belirlemek önemlidir. Konuştuğunuz kişinin ne zaman müsait olduğunu belirtmesine izin verin. Örneğin, bir iş fırsatı gördüğünüz müzakerede tereddüt emaresi gördüyseniz görüşmecinize “Önümüzdeki Cuma günü sizden haber alamazsam, sizinle temasa geçeceğim” deyin, bunu yapmak, anlaşmayı tamamlamak ve beklentilerinizi yerine getirmek için pazarlık yaptığınız kişiye sorumluluk verir.

Esnek Olun

Muhtemelen tam olarak ne istediğinizle ilgili bir fikriniz olsa da, bununla birlikte hedeflere dair kabul edilebilir bir esneme payı bırakmak her zaman akıllıca olacaktır. Eğer bir filmde başrol oynamak istiyorsan, o hayali takip et ancak sadece bu sabit hedefe dayandığın için oyuncu kadrosu içinde sunulan başka bir rolü geri çevirme. Çünkü bazen, istediğimiz şeyleri istediğimiz zaman çizelgesine sokmak imkansızdır, ancak daima hedeflerimize karşı çalışmaya devam etmeliyiz. İdeal hedefiniz henüz gerçekleşmezse, mutlu olmanız için neyin yeterli olacağına karar verin, sabrınız bir gün mutlaka ödüllendirilecektir.
Nezakete dayalı ikna, bir psikoloji hileleri taşımak zorunda olmamaktır. Genellikle, istediğimizi elde etmek, nezaket ve güven göstermek ve kendimiz tüm potansiyelimizle var etmek için ortaya çıkarak hayat hedeflerimize kararlılıkla ulaşmak demektir.

Kaynakça:

https://www.betterhelp.com/advice/persuasion/gentle-persuasion-subtle-ways-to-get-what-you-want/

Yazar: Erdal Uğur

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here