Bazı insanların istediklerini tam olarak elde edebilirken diğerlerinin ise alabileceklerinden çok daha azıyla kendilerini tatmin etmeleri gerektiğini hiç fark ettiniz mi? Bazen bu durumun yaşanmasında şans faktörünün rol oynadığı doğrudur ancak çoğu insan için başarı asla yalnızca şans meselesi değildir. Başarılı ve etkili insanlar şansa inanmaktansa istediklerini elde etmek için yüksek bir kazanma motivasyonun yanında ikna etme sanatını başarılı bir şekilde hayatlarının merkezine koyarlar. Bu yazımızda etkili ikna ve başarıya giden yolda hayallerinizi gerçeğe dönüştürmenize yardımcı olacak 21 kanıtlanmış ikna tekniğini sizlerle paylaşacağız.

1-Önce Dinleyin

Çoğu insan durmadan kafasındaki argümanları karşısındaki kişilere adeta zorla sunarken kendince ikna tekniklerini kullanmaktadır. Ancak ikna için en temel prensip karşınızdaki kişinin başlangıç itibarıyla nerede durduğunu bilmektir. Bunu bilmediğiniz, karşınızdaki insanı tanımadığınız sürece karşınızdakini ikna etmekte yeterince başarılı olmazsınız. İşte dinlemek karşınızdaki kişiyi tanımak ve ikna stratejilerinizi geliştirmek için en etkili yoldur. Dinleme, aynı zamanda görüşlerinizin en etkili sunumunu hazırlamanıza yardımcı olan değerli bir araçtır. Ayrıca yapılan araştırmalar göstermiştir ki gerek bireysel gerekse de grup olarak insanlar dinlenildiklerinde karşılarındakinin söyleyeceklerini dinlemek için daha istekli olurlar. Bu da iknayı kolay kılan önemli bir unsur olarak işimizi kolaylaştırır.

2-Onları Bakış Açılarından Hareket Ederek Kendi Fikirlerinize Doğru Çekin

Dinleme aşamasında karşınızdakilerin görüş ve yaklaşım şekillerini tespit ettikten sonra argümanlarınızı bu bakış açılarını kullanarak işlemeye başlayın. Karşınızdakilerin bakış açısından ilerlediğinizde sizin fikirleriniz karşınızdakine, kendi fikirleriymiş gibi gelmeye başlayacaktır. Karşınızdakinin bakış açısından ilerlemek aynı zamanda karşıdaki kişide kendisine önem verildiğini hissettirir.bu noktadan sonra yapılması gereken şey fikirlerinizi karşınızdakine, sizinle aynı fikirde olmaya hazır olana kadar yavaş ve sistematik bir şekilde aktarmaktır.

3-Anlatacaklarınızı Hikayeler Kurgulayarak Sunun

İnsanlar, özellikle ayrıntılı ve sıra dışı olmaları durumunda, anlatılanları hikaye formatında dinlemeyi severler. Öne sürdüğünüz konunun avantajlarını ve dezavantajlarını göstermek için bir hikaye anlatın. Bunu, hikayeniz yeterince uyumlu ve sürükleyici olursa ikna etmeye çalıştığınız konuyu bile belirtmeden bile yapabilirsiniz.

4-Sözlerinizle Bir Karşılaştırma Tablosu Oluşturun

Karşılaştırmalar, kitlenizi bilinenden bilinmeyene taşımaya yardımcı olmada son derece etkilidir. Karşınızdakiler söylediğiniz şey hakkında bilgi sahibi olmasalar da, anlatırken kullandığınız örnekler her gün uğraştıkları bir şeyle karşılaştırıldığında anlattıklarınız çok daha somut ve ikna edici bir forma kavuşur.

5-Karşınızdakilerle Kendi Dilleriyle Konuşun

Hedef kitlenizin dilini konuşmak, İngilizce konuşan bir kalabalığa İngilizce ya da Fransızca konuşan bir kalabalığa Fransızca kullanmaktan daha fazlasıdır. Hedef kitlenizin dilini konuşmak için, onların günlük kelime jargonuna benzer kelimeler ve cümle yapıları kullanın. Benzer bir beden dili kullanın. Onları taklit etmekten korkmayın ya da doğrudan söylediklerini tekrarlayın.

6-Risk Görünümünü En Aza İndirin

Önerdiğiniz şey risk içeriyorsa, insanlar doğal olarak temkinli yaklaşacaklardır. Onlar için riski ortadan kaldıramayabilirsiniz, ancak riski daha makul ve endişe verici olmayan ölçülerde aktarabilirsiniz. Ayrıca söylediklerinizi yapmaları halinde ortaya çıkabilecek sorunların üstesinden gelmenin yollarını da sunabilirsiniz. Bu onları muhtemel riskleri almaya karşı daha cesur kılacaktır

7-Sosyal Etkiyi Kullanın

İnsanlar akranlarından kuvvetli bir şekilde etkilenme eğilimindedirler. Kitlenize, arkadaşlarının veya kendileriyle benzer kişilerin sizinle aynı fikirde olduğunu gösterebilirseniz, onların da sizinle aynı fikirde olmaları daha olasıdır. İnsanların çoğu sosyal öğrenme çerçevesinde kararlar almaktadır. Nitekim kitle çekim yasası göstermektedir ki gerek eğitimli gerekse de sıradan insanlar için grup davranışı oldukça kuvvetli bir etki göstermektedir.

8-Almak İçin Verin

Karşılıklılık sosyal ilişkilerin önemli bir parçasıdır. Bir şey aldığınızda, doğal olarak bir şeyleri geri vermek istersiniz. Muhataplarınıza değer verdikleri bir şey sunarak bu karşılıklılık ihtiyacını kullanabilirsiniz. Çoğu zaman vereceğiniz şey parasal bir değere sahip olmak ya da somut bir şey olmak zorunda da değildir. Önemli olan, onlara karşılık vermeye değer olduğunu düşündüğü bir şey vermiş olmanız. Tüm araştırmalar göstermiştir ki müşteri ya da abonelerine küçük eşantiyonlar veya manevi değeri olan şeyler veren işletmeler daha başarılı olmakta, müşteri memnuniyeti daha yüksek olmaktadır.

9-Küçük Başlayın

Herhangi bir işe başlarken dikkat etmeniz gereken en önemli noktalardan biri de hayal ettiğiniz seviyeye ulaşmayı hedeflemeden önce küçük bir taahhüt almaktır. Küçük bir başlangıç ve talep kitlenizin çoğunu gerektirmediğinden, kolayca elde edilebilirdir. Küçük bir istekle s başlayan her türlü ilişki ardından, daha önemli bir şey istenildiğinde, insanları bir sonraki adımı atmaya daha istekli kılar.

10-Sevimli ve Nazik Olun

Birisine kaba, saldırgan veya hakaret edici bir şekilde davranırken sizi istediğinizi vermeye ikna etmeye çalışmak neredeyse her zaman için istisnasız bir zaman kaybıdır. İnsanlar, kendilerinden hoşlanamayan kişileri dinlemiyorlar, ancak arkadaş canlısı, nazik ve ilginç konuşmacı olanları dinliyorlar.

11-Figüratif Dili Kullan

Çocukken herhangi bir dil dersinde anlatılanlar, metafor ve benzetmelerle öğrenildiğinde, söz konusu kelime veya bilgiler ömür boyunca unutulmazdı. Bu bakımdan belki de şaşırtıcı bir şekilde, argümanlarınızı sunarken figüratif dil kullanırsanız istediğinizi daha kolay elde edebilirsiniz. Bu arada bir metafor, aynı şeyin sıradan bir kelimeyle ifade ifadesi yerine “heyecan kasırgası” yaratarak zihnimize çapa atan bir kelimedir. Metafor ve analojiler bilgileri güzelce sarılmış bir hediye gibi zihnimiz için kalıcı bilgiye dönüştürür.

12-Uzman Görüşlerine Başvurun

Uzman görüşleri, genellikle insanları size inanmaları ve tavsiye ettiklerinizi yapmaları için etkili bir ikna yoludur. İnsanların hayran oldukları ve saygı duydukları uzmanların onay ve değerlendirmelerini kullanmak önemlidir. Görüşmelerinizde söz konusu uzmanın değerlendirme veya tespitlerine basitçe göndermeler yapabilir veya resmi bir sunum yapıyorsanız, konuya dair sonuçların ve görüşlerin açıklandığı uzman videosunu gösterebilirsiniz.

13-İnsanları Dahil Edin

Siz bir şeyle ne kadar fazla ilgiliyseniz, o kadar çok ona bağlısınızdır. Muhataplarınızı mümkün olan en kısa sürede öne sürdüğünüz şeye dahil ederek bu gerçeği kendi yararınıza kullanın. Bu amaçla sohbete katılmaları için sorular sorarak başlayabilirsiniz. insanları anlattığınız hikayede bir karakter olarak kullanabilirsiniz. İki alternatif sunabilir ve bunlardan yola çıkarak bir sonuca varmalarını isteyebilirsiniz. Bir gruba sunum yapıyorsanız, bazı kişilerin öne çıkmasını sağlayarak rol oynamalarını isteyebilirsiniz.

14-Kıtlığı Vurgulayın

Eğer herhangi bir şey çok az bir miktarda bulunuyorsa , insanlar doğal olarak söz konusu şeyi daha çok ister. Pazarlamacılar, teklif ettikleri şeydeki küçük bir kıtlık unsurunu öne çıkararak insanların kıt metalara olan gayriihtiyari dürtüsüyle oynarlar. İnsana dair bu zaafın herhangi bir ikna görüşmesi için kullanılması isabetli olacaktır. Bu taktiği muhataplarınıza hızlı bir şekilde sizinle birlikte olmaları gerektiğini aksi takdirde söz konusu fırsatı sonsuza dek kaçıracaklarını vurgulamak oldukça etkili olacaktır.

15-Duyularına Harekete Geçirin

Tüm insanlar dünyayı duyularıyla kavrar ve karar alma süreçlerinde de duyuların kuvvetli bir etkisi vardır. İletişim esnasında görsel duyulara, görüntüyü canlandıran kelimelerle hitap etmek bu anlamda oldukça etkilidir. Yine benzer şeklide kelimelerin işitsel karşılıklarını kullanarak heyecanlandırabilirsiniz. Dokunsal duylar için de örnek olarak taze pişmiş elmalı turta kokusundan bahsedince insanlar nasıl da s adeta gerçekten o turtayı yemiş gibi mutlu oluyorsa s benzer duyusal ifadeleri konuya göre üretmek zor olmayacaktır. Her yönüyle, sohbeti daha çekici ve etkili bir duyu deneyimine dönüştürmek için kullanabileceğiniz kelimeler vardır. Bunu yaptığınızda, onları anlattığınız şeye dahil edersiniz ve onları ikna edilmeye daha da yaklaştırırsınız.

16-Taahhütlerini Oluşturun

Aldığınız küçük bir söz/taahhüt, kolayca daha büyük bir taahhüdün verilmesini sağlayabilir. Muhataplarınızdan sizin için küçük bir şey yapmasını isteyin. Söz konusu şeyin ne olduğunun önemi yok. Burada önemli olan kısım, onları daha zor ve daha fazlasını gerektirecek bir şeye yapmaya hazır olmalarını sağlamaktır.

17-Duygularına Hitap Edin

Duygusal süreçleri harekete geçirmek, en etkili ikna yöntemleri arasındadır. Açlıktan ölmek üzere olan çocukların resimleri suçluluk, hüzün ve duygusal rahatsızlık gibi duygulara yol açar. Bu duygulardan kaçınmak için insanlar, fon isteyen kuruluşa bile araştırma yapmadan büyük miktarda para bağışlayabilir.
Suçluluk ve üzüntü, itiraz edebileceğimiz tek duygu değil. Uzun zaman önce, bir iletişim şirketi tatil için ev arayan insanları gösteren bir reklam kampanyası yayınladı. Dramatik müziğin arka planda yer aldığı, yumuşak aydınlatmanın olduğu ortamda çekilen reklamı izleyen insanların yüzlerindeki mutluluk ifadesi belirgindi. Şirket, bu reklamla sayesinde, o zamanlar çok pahalı olan uzun mesafeli aramalardan daha fazla insanı ikna edebildi.

18-Mantıklarına Hitap Edin

Öğrenebileceğiniz tüm kurgusal ikna tekniklerinin yanında, insanların doğrudan pratik mantığına hitap eden bir istekte bulunduğunuzda istediğinizi elde etme şansınızı artırabilirsiniz. Hedef kitlenizin mantığına hitap ederek, onları mantıklı düşünmeye sevk ederek ürün veya söyleminize yönelik ilgilerini arttırırsınız. Böylelikle kişinin mantığı ile duyguları arasında yaşaması muhtemel bilişsel uyumsuzluğu azaltmanın yolunu da açabilirsiniz.

19-Karakterlerine Vurgu ve İltifat

Çoğu insan için, güçlü bir karaktere sahip ahlaki bir insan olarak düşünülmeyi çok önemli görür. Gerçekten iyi ve asil bir insan olarak takdir edilmek ve saygı duyulmak istersiniz. En etkili ikna etme tekniklerinden biri de karşınızdaki insanın bahsettiğiniz şeyi yapması halinde ne kadar iyi bir insan olduğunu kanıtlayacağını ifade etmektir.

20-Çapa Atma Etkisini Kullanın

Pazarlama literatüründe çapa atma etkisi olarak bilinen bu tabir sık kullanılan bir ikna tekniğidir. Bu teknikte, önce müşterilere daha pahalı bir anlaşma teklifi sunularak ardından görece daha makul bir kampanya sunulur. Böylece kişi karlı ve akıllıca bir anlaşma yaptığı düşüncesiyle kendini mutlu ve başarılı hisseder. Örneğin, bir hizmet için mümkün olan en yüksek fiyatı vererek başlayıp daha sonra çok az farklı bir hizmetin düşük fiyatını listelersiniz, kişi bu durumda genellikle düşük fiyatlı teklifi seçer.

21. İhtiyaç Huyduğunuzdan Fazlasını İsteyin

Çapa atmaya benzer şekilde, gerçekten istediğinizden daha büyük, daha pahalı veya daha zor bir şey istemeyi içeren ikna tekniğidir. Bu konuda ilk teklifin itibarıyla seni geri çevireceklerini bilirsin. Bu senin için önemli değildir. Burada mesele şu ki, maksimum sınırları zorladığın için muhataplarının, daha ılımlı bir isteğini kabul edilmesi daha kolay olur.
Hala istediğini elde edemezsen ne yapmalısın? İstediğini elde etmek hayatta her zaman olmazsa olmaz değildir. Aslında, “Ne dilediğine dikkat et, çünkü hiç ummadığın anda gerçek olabilir!” diyen eski bir Çin atasözü vardır. Burada önemli olan isteğe bağlı umudu korumaktır. Bu yüzden çoğu şey için umduğunuz şeyi alamazsanız, bu dünyanızın sonu olmadığı gibi sizin için daha hayırlı da olabilir.

Kaynakça:

https://www.verywellmind.com/what-is-the-anchoring-bias-2795029
https://www.betterhelp.com/advice/persuasion/21-persuasion-techniques-to-help-you-get-what-you-want-most/

Yazar: Erdal Uğur

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here