İnsanların avcı-toplayıcı yaşamı terk edip yerleşik düzene geçtiğinden ve kontrollü üretimi sağladığı eski çağlardan beri, talep fazlası ürünlerin başka ürünlerle değiştirilmesi (takas) ya da satılması gerekliliği süregelmiştir. Bu durumun sürdürülebilir olması, talep ve arz dengesinin bir şekilde yakalanması için de ürünün pazarlanması gerekmekte, bu arabuluculuk görevini de eski tabirle pazarlamacı, yeni deyişle de satış temsilcisi üstlenmektedir.
Ticaretin başladığı eski çağlardan bu yana, ürünlerin pazarlanması konusunda çeşitli yöntemler izlenmiştir. Pazarlamacılar, müşterinin talep ettiği doğrultuda ürünler sergilemeyi seçmiş, talep edilen özellikler o üründe mevcut durumda değilse bile satış yapabilmek adına zaman zaman aksini dile getirebilmişlerdir.
Ancak bu durum, çağımızda gelişen teknolojiyle birlikte bilinçli tüketiciler tarafından bir kenara alınmış ve rafa kaldırılmıştır. Pazarlanmak üzere olan bir mal veya hizmetin özelliklerini ve içeriğini artık tüketiciler de açık bir biçimde bilmektedir. Bu yüzden, belki de yüz yıllardan beri süre gelen aldatma yöntemiyle pazarlama yapma yanlışı, düzelme eğilimine girmiştir. Bu yanlışı yapanlar da ileride yitip gitmeye mahkûm durumdadırlar.
İyi bir pazarlamanın ilk ve en önemli şartı, kesinlikle müşteriyi yanlış bilgilendirmemek ve yanlışa bilinçli biçimde sevk etmemekten geçmektedir. Bu, müşterinin pazarlamacıya olan güvenini artırdığı gibi, bundan sonra gerçekleşecek mal veya hizmet tedariğinin de bir düzene girmesini sağlayacak, aradaki ilişkiyi güçlendirecektir.
Bir diğer konu ise talebe göre esnek davranarak üretimi ya da sağlanacak hizmeti şekillendirmektir. Hep anlatılagelen Ford otomotiv firmasının 1908 yılında üretime başladığı Model T örneğini ele alabiliriz. İlk üretildiği zamanlarda fazla da bir seçenek olmadığı için müşteriler mecburen bu araçların tek bir modelini almak zorunda kalabilmişlerdir. Renk ya da başka bir özellik konusunda ise pek de söz sahibi oldukları söylenemezdi. Yani arzı yaratanlar talebi şekillendirmekteydi.
Artık, gelişen teknolojiyle birlikte bu durum tam tersi bir istikamettedir. Günümüzde talep edenler, yani müşteriler arzı şekillendirmektedir. İyi bir pazarlamacı işte bu noktada devreye girmektedir. Müşterilerin genel anlamda nasıl bir mal ya da hizmet talep ettiğini araştırmalı, arzın da bu yönde şekillenmesinde mutlaka katkıda bulunmalıdır.
Arabaların, uçakların, üretimin, kısaca teknolojinin bile çok hızlı ilerlediği günümüzde, ticaret de hızlı bir yöne evrilmiştir. Pazarlamacı müşterilerine hızlı ve seri bir biçimde servis verebilmeli, pratik davranabilmeli, oluşabilecek sorunları hızlıca çözebilme yeteneğine sahip olmalı ve kendini sürekli geliştirmelidir.
Pazarlama hususunda belki de en önemli ve altın kural, pes etmemek ve her zaman rakipler karşısında bir alternatif olunduğu bilinci ve hissini karşı tarafa aksettirebilmektir. Denemekten ve bunu müşteriyi sıkmayacak biçimde tekrarlamaktan asla imtina edilmemelidir.
Unutulmamalıdır ki; “Taşı delen suyun kuvveti değil, damlaların sürekliliğidir.”
Yazar:Gökçe Cömert